BAZARDA KÜTLƏ PSİXOLOGİYASI

Bİlirsiniz ki, “Kütlə Psixologiyası” deyə bir anlayış var. Qısaca qeyd edim ki, bu anlayışa görə insanlar kütlə daxilində olarkən, onun tələblərinə əsasən hərəkət edir, kütlənin getdiyi istiqamətə gedir və bunu qeyri-iradi olaraq edir. İnsan ayrı vaxt və ya təklikdə etməyəcəyi bir şeyi kütlənin təsiri altında asanlıqla edir. Onlar idarə edənləri, liderləri tərəfindən inandırılır, istiqamətləndirilir, təsir altına salınır və gərəkərsə, onları kütləvi ölümə belə göndərirər. Kütlənin təsiri altında baş verənlərə mitinqləri, terror hadisələrini, hər hansı bir təriqətə sitayişi və s. misal göstərmək olar. Bu haqda Gustave Le Bon-un “Xalqların və Kütlənin Psixologiyası” kitabından ətraflı şəkildə oxuya bilərisiniz.

KÜTLƏ PSİXOLOGİYASI

1964-də Nyu-Yorkda baş vermiş bir hadisə geniş, davamlı müzakirələrə səbəb oldu və ardınca psixologiya sahəsində böyük kəşflərdən birinin edilməsiyl ə nəticələndi. Kitty Genovese adlı qadın gecə saatlarında işdən çıxıb evinə gəlir, maşını həyəti qarşısında saxlayıb düşəndə bir kişi ona hücum edib bıçaqla zərbələr vurmağa başlayır. Kitti var gücüylə qışqırıb qonşuları köməyə çağırır, bu zaman qonşulardan biri pəncərəni açıb “əl çək qızdan” deyə qışqırır. Cinayətkar qaçır amma az keçmiş yenə qayıdıb Kittini bıçaqalamağa davam edir. Kitti xeyli müddət (proses ümumilikdə 35 dəqiqə davam edib) ağlayıb qışqırdı, müqavimət göstərdi, insanları köməyə çağırdı lakin heç kim reaksiya vermədi, köməyə gəlmədi, nəhayət kimsə polisə zəng etdi, polis özünü çatdıranda isə Kitti keçinmişdi.

Polis təhqiqatı göstərdi ki, Kittinin qəsdə məruz qalmasına 38 qonşu birbaşa şahid olmuşdu, lakin onlardan heç biri nə real köməyə tələsmiş, nə də vaxtında polisə zəng etmişdilər. Onlardan nə üçün polisə dərhal zəng etmədiklərinin səbəbi soruşulanda isə cavablar yekdilliklə belə oldu ki, hər kəs başqa birinin artıq zəng etmiş olduğunu hesab edib. Düşünüblər ki, bu cür səs-küy hamını yuxudan oyadıb, kimsə dərhal polisə zəng edib, polis xəbərdardır, yoldadır, buna görə də polisə təkrar zəng etməyə ehtiyac yoxdur.

Elmi ədəbiyyatda bəzən “Genoveze sindromu” adlanan bu təzahür cavabdehliyin səpələnməsindən (diffusion of responsibility) irəli gəlir. Şəhər mühiti üçün bu sindrom xüsusən aktualdır, çünki şəhərdə qonşuların əksəriyyəti bir-birini qiyabi tanıyır, yaxın tanşlıq olmur. Əlbətdə, həmin 38 adamdan bircə nəfər Kittinin şəxsi tanışı olsaydı, ya köməyə gələr, ya da ən azından dərhal polisə zəng edərdi. Başqalarının onadək polisə zəng edib-etməməsi onu maraqlandırmazdı, çünki şəxsi tanışlıq şəxsi cavabdehlik hissi deməkdir və belə olan hallarda adamlar başqalarını gözləmir, özləri şəxsən bir şeylər etməyə çalışırlar. Yad bir adama kömək etmə hallarında isə şahidlərin çoxluğu cavabdehliyi (məsuliyyəti) səpələyir. Məsuliyyət diffuziya olunur.

Misal: xəstəyə hansısa qrupdan qan lazım olması barədə KİV-də elan verilir, insanlardan yardım istənilir. Belə xəbərləri eşidən adamlar ola bilsin ki şəfqət hissi keçirir, yardım etmək istəyirlər. Amma fikirləşirlər ki, elandan çox adam xəbər tutur, yəqin onlardan kimlərsə artıq kömək etmişdir. Çoxluq belə fikirləşdiyi üçün bəzən xəstə üçün lazım olan 2-3 litr qanı toplamaq mümkün olmur. Halbuki, əksər insanlara kiminsə həyatını xilas etmək üçün şəxsən müraciət olunsa, 100-200 qram qan verməkdən imtina etməzlər.

Misal: hər kəsin rastlaşdığı başqa bir hal, yollarda törənən avtoqəza yerlərinin yanından keçməyimiz. Əksər hallarda müşahidə etdiyimiz bu ki, orda bir neçə maşın saxlayıb, adamlar toplaşıb, yəqin artıq təcili yardım çağırmışlar. Yaralılara ilikn kömək göstərmişlər. Ona görə sadəcə baxıb keçirik. İndi başqa hal təsəvvür edin, yoldan keçərkən bir maşının dirəyə çırpıldığını görürük, ətrafda heç kim yoxdur, maşındakılara yardım edəsi tək bir adam varsa o da bizik. Nə edəcəyik? Əlbəttə maşını saxlayıb köməyə gedəcəyik. Çünki bizdən başqa birinin bunu edəcək olduğunu görmürük. Məsuliyyət, insanlıq hissi səpələnmir bu halda, bütövdür və şəxsən mənə (sənə) aiddir.

Sosial psixoloqlar John Darley və Bibb Latane bu hadisənin (Genoveze hadisəsini) öyrənməyə başladılar və eksperimentlər yolu iə sübut etdilər ki, qonşuların Kittiyə kömək etməməsi təsadüfi bir hal deyil, ümumi qanunauyğunluqdur. Hadisə şahidlərinin çox olması və hər kəsin çox sayda şahid olduğunu bilməsi (görməsi) ona səbəb olur ki, onların hər biri köməyin başqa birisi tərəfindən olunacağını (yaxud artıq edilmiş olduğunu) düşünür və nəticədə, köməyə ehtiyacı olan adam köməksiz qala bilir.

Bu təzahür başqa bir cəhətdən Ringelmann’ın tədqiqatları ilə sübut edilib Ringelmanın təsərrüfat prosesi ilə bağlı araşdırmaları əyani sübut etdi ki, bir işin görülməsinə bir neçə adamın cavadah olması ona səbəb ola bilir ki, bunlardan hər biri lazımi işin başqa birisi tərəfindən ediləcəyini düşünür və nəticədə iş görülməmiş qalır. Sonradan günahı bir-birini boynuna atırlar. Ona görə də, bir işə tək bir adam cavabdeh olmalıdır.

Məsuliyyətin səpələnməsi bizim kimi cəmiyyətlərin misalında daha bir amillə gücləndirilir. Amil ondan ibarətdir ki, başqalarına kömək etməyə görə başağrısına tuş gəlmək təcrübəsi var.
Misal: yolda maşına vurulub qalmış piyadanı öz maşınınıza qoyub xəstəxanaya çatdırdığınız halda buna görə sizə “çox sağ ol” deyən, mükafatlandıran olmayacaq, əksinə, polis sorğu-sualına, get-gələ salınmaqla başağrısı veriləcək. Bu kimi anti-stimullar cəmiyyət üzvlərini başqalarına kömək etməkdən çəkindirir. Zibilə düşmək istəmirlər. Xüsusən də, kiməsə kömək göstərmək, hansısa ictimai aksiyada həmrəylik nümayiş etdirmək üstündə cəzalanacağımız şübhəsizdirsə, ciddi şəkildə demotivasiya olunuruq.

Mənbə: “Psixologiya ilə bağlı hər şey” ; Xəyyam Ağa

BAZARDA KÜTLƏ PSİXOLOGİYASI

Bİlirsiniz ki, “Kütlə Psixologiyası” deyə bir anlayış var. Qısaca qeyd edim ki, bu anlayışa görə insanlar kütlə daxilində olarkən, onun tələblərinə əsasən hərəkət edir, kütlənin getdiyi istiqamətə gedir və bunu qeyri-iradi olaraq edir. İnsan ayrı vaxt və ya təklikdə etməyəcəyi bir şeyi kütlənin təsiri altında asanlıqla edir. Onlar idarə edənləri, liderləri tərəfindən inandırılır, istiqamətləndirilir, təsir altına salınır və gərəkərsə, onları kütləvi ölümə belə göndərirər. Kütlənin təsiri altında baş verənlərə mitinqləri, terror hadisələrini, hər hansı bir təriqətə sitayişi və s. misal göstərmək olar. Bu haqda Gustave Le Bon-un “Xalqların və Kütlənin Psixologiyası” kitabından ətraflı şəkildə oxuya bilərisiniz.

Biz isə kütlə psixologiyasının bazara necə təsir göstərə biləcəyinə baxaq. Təbii ki, bu amil iqtisadiyyata, bazara təsirsiz ötüşmür. İnsanların digər məhsullardan heç də böyük üstünlükləri olmamasına baxmayaraq daha yüksək qiymət fərqi ilə bəzi qlobal brendləri alması, zənginlərin əslində yararsız olan bir məhsula yalnız öz siniflərindəki insanlarla eyni sırada olmaq üçün milyonlar verməsi, böhran dövründə əhali arasında panika yaranması, hər kəsin valyuta dəyişmə məntəqələrinə axışması və digər bu kimi hallar bu psixologiyanın təsirinin nəticəsidir. Necə deyərlər, hər kəs palaza bürünüb el ilə sürünür.

Yaxşı, bəs bundan kommersiya məqsədi ilə necə istifadə etmək olar? Bəli, süni şəkildə istehlakçılar arasında kütlə psixologiyasının təsir metodlarından istifadə edərək məhsulun kütləvi istehlakına nail olmaqla. Bunun üçün isə güclü PR köməyimizə çata bilər. Bu zaman nəzərə almamız gərəkən əsas məqamlar istehlakçıların tələbatı, psixologiyası, mentaliteti və dəyərləri, maddi vəziyyəti, hazırda ölkədəki iqtisadi vəziyyət, müştərilərə(bu zaman hədəf kütləni yüksək dəqiqliklə nəzərə almaq mütləqdir) xitab etmək üçün ən uyğun vasitə və kanalları müəyyənləşdirmək və s. məqamlardır.

İndi isə bu üsulun tətbiqinə daha praktiki baxaq. Təsəvvür edin ki, böyük bir velosiped markası yerli bazara daxil olmaq istəyir. Və məlumdur ki, Azərbaycanda velosipeddən xaricdəki kimi kütləvi şəkildə istifadə edilmir, halbuki, avropa ölkələrində vətəndaşlar parklarda idman etmək məqsədi ilə, işə gedərkən belə velosipeddən çox istifadə edirlər. Bu zaman şirkət satışları artırmaq üçün ilk öncə velosiped istifadəsinin kütləvi hal alması üçün çalışmalıdır. Müxtəlif informasiya vasitələri ilə insanlara velosipedin faydalarını bildirməli, velosipedlə yerli vətəndaşların, Əlinin, Vəlinin, Ayşənin cool şəkillərini göstərməli, velosiped flashmobları təşkil etməli, bütün gənclər buradadır, sən də hardasan dedirtməlidir, velosiped sürən əhalinin sayı, tez-tez onların sayının neçə faiz artdığı barədə statistik məlumatlar(şişirdilmiş, əhali üçün faydalı vərdişin təbliği olduğu üçün yolveriləndir) yaymalı, gənclərə sənin taylarının hamısında velosiped var, yaşıdların hamısı səhərlər bulvarda velosiped sürür mesajını verməyi bacarmalı və digər bu kimi şeyləri etməlidir ki, insanlar artıq bunun kütləvi hal aldığını, iphone ala bilməsən də velosipedi mütləq almalı olduğunu, velosipedi olmayanların, sürə bilməyənlərin “çuşka” olduğunu, velosiped sürənlərin isə müasir gənc olduqlarını, camaatın maşından düşüb velosipedə mindiyini və sair və ilaxır ötürməlidir. Sən gəl bundan sonra velosiped alma görüm. Düzdür ki, bu həddindən artıq çox maliyyə vəsaiti tələb edir. Amma bunu 3-4 şirkət müvəqqəti əməkdaşlıq şəraitində edə bilərlər və bundan sonra bu yeni böyük bazarda hər biri fəaliyyət göstərə bilər. Onu da qeyd edim ki, bu işi əhalinin sağlamlığının qorunması üçün dövlət bir sosial layihə sferasında görsə, daha yaxşı olar.

Başqa misallar üzərindən baxaq. Məsələn, gənclər arasında ingilis dili öyrənməyə necə güclü meyl yarandığını görürük, hətta bəziləri bilmədiyini gizlədir. Əgər gənclər arasında bu dili öyrənmək bu qədər kütləvi hal almasa idi, bu qədər dil kursları da yaranmazdı ki. Və yaxud əhalinin Antalya, Bodrum, Batumidə istirahətə getməsi ,sizcə, həddindən artıq kütləvi hal almayıbmı? Mən inanmıram ki, burda həmin ölkələrin öz əlləri yoxdu, əlbəttə ki, var, günümüzdə turistik mərkəzlərin PR və reklamı geniş yayılıb. Bizim əhali də qonşudan dala qalma prinsipi ilə dəfələrlə məhz bu yerlərə istirahətə gedirlər. Dolayı yolla “Azərbaycanda kofe içənlərin sayı kəskin dərəcədə artıb, artıq insanlar çay yox, kofe içirlər” mesajını vermək də insanlarda kofe istifadisənə, kafelərdə kofe sifarişinə tələbatı artıra bilər.

Bu haqda düşündüklərim qısaca belədir, əgər fərqli düşünürsünüzsə, xahiş edirəm siz də öz fikirlərinizi mütləq mənimlə bölüşün, necə ki, mən bunu etdim.

Kütləni öz məhsulunuza yönləndirə bilməyiniz diləyiylə . . .

OXUMAĞINIZ ÜÇÜN DİGƏR MƏQALƏLƏRDƏN:

Kütlə psixologiyası

Cəmiyyətdə fiziki tənbəlliklə yanaşı beyin tənbəlliyi də mövcuddur. Cəmiyyətdə hər kəs düşünür, danışır, amma məsələ qulaq asmağa gələndə heç kəs bir-birini eşitmir. Bəs eşitmək üçün nə lazımdır? Eşitmək üçün insan ilk olaraq beynini və özünü toparlamalı, daha sonra isə deyilən fikirlər arasında analiz aparmalı və əlaqələr qurmalıdır. Bu cür düşünməyə isə beynin məşğul olması və yorulması deyilir.

Kənardan söhbət edən, ya da mübahisə edən insanlara baxsanız görərsiniz ki, onlardan biri danışanda digəri ona qulaq asmaq yerinə öz fikirlərini demək üçün sırasını gözləyir, qarşısındakı insanın sözlərindən nəyisə dinləyib , ona uyğun fikir bildirmək istəmir, özünün haqlı olduğunu sübut etmək üçün qarşısındakının danışdıqlarına əhəmiyyət vermir. Amma insan bilməlidir ki, istər mübahisə zamanı, istər hər hansı bir insanla ünsiyyət zamanı qarşısındakı insanı dinləməli, fikirlərinə və düşüncələrinə hörmətlə yanaşmalıdır . Oxuduğum kitabdan “Daha yaxşı dinləyici olun!” başlığı altında qeyd olunan bu fikirlər daha yaxşı dinləyici olmağın müsbət tərəflərini aydın şəkildə açıqlayır .

“Effektiv dinləmə təkcə başqalarının sözünü kəsmə və ya onların cümlələrini sona çatdırmaq kimi pis vərdişlərdən əl çəkmək demək deyil, həmçinin dərhal münasibət bildirmək üçün həmsöhbətinizin sözünü bitirməsini səbirsizliklə gözləmədən onun bütün dediklərinə könüllü qulaq asmaqdır. Cavab vermək sürətinizi azaldıb daha yaxşı dinləyici olmaq sizin daha sakit bir insan olmağınıza kömək edir, çünki üstünüzdəki təzyiqi azaldır. Əgər bu barədə fikirləşsəniz, dərhal cavabı yapışdırmaq üçün qarşınızdakının nə deyəcəyini güman etməyə çalışanda nə qədər çox enerji sərf etdiyinizin fərqinə varacaqsınız. Amma danışan şəxsin sözünü qurtarmasını gözləyəndə və deyilənləri diqqətlə dinləyəndə üstünüzdəki təzyiqin yoxa çıxdığını görəcəksiniz. Siz daha rahat hiss etdikcə bu rahatlıq həmsöhbətlərinizə də keçəcəkdir. “Efir saatı”nı ələ keçirmək üçün sizinlə yarışmadıqlarını gördükcə onlar da daha təlaşsız danışmaqdan çəkinməyəcəklər. Daha yaxşı dinləyici olmaq sizi daha səbirli insan etməklə yanaşı münasibətlərinizin keyfiyyətini də artıracaq. Danışdıqlarına, həqiqətən, qulaq asan biriylə söhbət etməyi hamı xoşlayır.”

Daha sonra gələk başqa bir mövzuya. Kitab oxumaq istəyən biri hər şeyi öyrənə biləcəyi bir kitab axtarır, amma fikirləşmir ki, hər kitab insana bir şey öyrədir və öyrənmək istədiklərini bir kitabdan yox da, hər kitabdan əldə edə bilər. Buna görə də hansı kitabı oxusam, bu, bu, bu sahələrdə üstün olaram və mənə hər şeydə kömək ola bilər deməyin, kitab oxumağı bir vərdiş halına salın və hər kitabdan qazandıqlarınızı tətbiq etməyi öyrənin, bu zaman istədiyiniz sahədə sizə lazım olanları əldə etmiş olacaqsınız.

İndi isə gələk əvvəldə dediyim beyin tənbəlliyinə, nədir bu beyin tənbəlliyi? İnsanın öz beynini yormaq istəmədən digərləri tərəfindən ortaya atılan fikirləri əsas tutaraq onunla kifayətlənməsi beyin tənbəlliyi adlanır.

Düşünmək istəməyən, amma eyni zamanda fikir sahibi və ağıllı olduğunu göstərmək istəyən insanın ən rahat yolu, cəmiyyətdə mənşəyi və məntiqi bilinməyən düşüncələri qəbul etməkdir. Bu isə Kütlə psixologiyası adlanır . İnsanın özünün fikri olmalıdır, bunun üçün isə düşünmək lazımdır. Düşünməsi üçün isə insanın oxumaq, bilik və informasiya və məlumat alması vacibdir. Amma beyin tənbəlliyi var. İnsanlara görə daha rahatı digərləri tərəfindən qəbul edilən fikirləri qəbul etmək deyilmi? Siz belə olmayın, yeni kütlədən olmayan, kütlə içindən fərqlənərək çıxan biri olun, öz düşüncələriniz və qərarlarınız olsun.

Amma kütlə anlayışının başqa bir cəhəti də var, daha doğrusu kütləyə görə belə bir “qayda” var – fərqli olanları əzmək lazımdır, çünki onlar nəyisə sorğulayır və ümumi fikirlə razılaşmırlar.

Buna görə də mənim yaşam tərzimə qarışan məndən daha böyük və gününü mənasız keçirən birinə mən haqqımda düşündüklərinə görə “niyə?” sualını verəndə özünə düşünmək kimi əziyyət verməyən kütlə məni tənqid edir ki, “sənə tərbiyə verməyiblər, özündən yaşca böyüklə dirəşirsən?”. Və bunun kimi başqa hallar yaşanır, onların belə etməklərindən çıxan nəticə odur ki, “sən sadəcə susmalısan, sənin həyatda heç bir mövqeyin ola bilməz.” Hər kəsin həyatı ona aiddir və hər kəs həyatını doğru bildiyi və özünü rahat hiss etdiyi şəkildə yaşamalıdır, bu hər bir fərdin, hər bir insanın haqqıdır.

Bir də belə bir şey var ki, kütlə kimi olmaq rahat və yüngüldür, yəni sənin öz düşüncə tərzin yoxdur və sən, sadəcə, kütlənin düşüncə tərzinə uyğun yaşayırsan. Cəmiyyətdə kütlədən fərqli olmaq lazımdır. Unutmamaq lazımdır ki, ölkələri və cəmiyyətləri irəli aparan məhz elə fərqlilər olub və olmaqda da davam edir. Amma fərqli olmaq asan deyil, onların həyatı çətindir, çünki kütlə həmişəki kimi belə insanları qəbul etməyəcək, ələ salacaq, ona görə də bir çox ölkədə fərqli olanları sevmirlər. Amma siz sıx olun kütləyə və boş düşüncə tərzlərinə boyun etməyin, kim nə deyir desin ətraf mühitin təsiri altına düşməyin, özünüzü inkişaf etdirin doğru bildiyiniz yolda irəliləyin.